Universell statt minimal

Universell statt minimal

Merlo Deutschland beschränkt sich nicht auf die Importeur-Funktion, was sich positiv auf Marktnähe und Kundenzufriedenheit auswirkt

27.05.2013

Bremen: „Unsere Organisation über alle Bereiche produktbegleitend aufzustellen, war bereits vor über 20 Jahren eine strategische Entscheidung“, erklärt Henrich Clewing, Geschäftsführer der Merlo Deutschland GmbH. Die Maschinenfertigung von Merlo sitzt südlich von Turin in Italien. Die Lücke zwischen dem Hersteller und unterschiedlichsten Marktteilnehmern zu schließen hatte daher von Beginn an Priorität: „Ziel ist es immer gewesen, Entscheidungskompetenz vor Ort zu haben. Allein als Importeur zu agieren kam für uns daher von Anfang an nicht in Frage“, so Clewing.

Breites Händlernetz nach Branchen gegliedert

Die Nähe zum Endkunden kann jedoch nur durch ein gut ausgebautes, kompetentes Händlernetz gehalten werden. Das spiegelt sich auch in der Vertriebsstruktur wieder: Nach Branchen gegliedert vertreiben über 30 Baumaschinen-Händler die grünen Teleskopen in Deutschland. Hinzu kommen etwa 60 Landmaschinen-Händler. Eine enge persönliche Betreuung durch diesieben Regional-Verkaufsleiter von Merlo spielt in dieser Beziehung eine große Rolle. Unterstützung kommt aber auch aus der Firmenzentrale in Bremen. Zum Beispiel durch eine eigene Marketing-Abteilung oder in Form von Weiterbildungen der Merlo-Akadamie. Im Bremer Schulungszentrum gibt es nicht nur bei vertrieblichen Themen Hilfestellung, sondern auch für die optimale Ausbildung der Monteure.

Zentrales Ersatzteillager minimiert Stillstandszeiten

„Gerade im After-sales-Bereich ist es wichtig, dass dem Kunden kurze Reaktionszeiten und flexible Lösungen geboten werden“, so Olaf Hecht, technischer Betriebsleiter. „Wenn eine Maschine steht, muss es schnell gehen.“ Gut aufgestellt ist Merlo Deutschland daher mit dem in Bremen gelegenen Ersatzteillager: Etwa 90% der Ersatzteile sind direkt ab Lager lieferbar. So verlassen täglich über 150 Sendungen die Regale in Bremen – der Großteil davon als Nachtversand. Dadurch werden Stillstandszeiten minimiert und der Monteur des Händlers erhält die Bestellung in kürzest möglicher Zeit. Unterstützend steht die technische Hotline zur Seite, im Fall der Fälle können die Händler auch auf einen der drei mobilen  Kundendiensttechniker bauen. Überregional tätige Großkunden können zudem auf ein Netz von vertriebsunabhängigen Merlo-Servicepartnern zurückgreifen.

„Um die Bedürfnisse des Endkunden zu befriedigen, müssen wir ihn als Vertriebsorganisation in allen Bereichen bestmöglich betreuen“, so Clewing. Die Zahlen geben der strategischen Ausrichtung von Merlo in Deutschland Recht: 2012 wurde die 10.000ste Maschine ausgeliefert - pünktlich zum 20jährigen Firmenjubiläum.

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