Spezialist für Teleskoplader investiert in sein Händlermodell der Zukunft
Der Markt für Land-, Bau- und Industriemaschinen ist in Bewegung. Merlo Deutschland positioniert sich mit partnerschaftlichen Händler- und Servicestrukturen. Der Importeur von Teleskoptechnik wirbt um weitere Mitstreiter für das bundesweite Netz an Dienstleistern. Geschäftsführer Henrich Clewing sagt: „Wir brauchen Händler, die auch andere Produkte vertreiben. Kleine, mittelständische Händlerstrukturen, die es gewohnt sind, um jede einzelne Maschine zu kämpfen.“
Bremen: Die Umstrukturierung im Handel von Land- und Baumaschinen ist immens. Full-Liner gestalten die Landschaft von Vertrieb und Service in weiten Teilen für sich. Lange Phasen gesunde Technik-Händler melden Insolvenzen an. Merlo Deutschland begegnet eigenen freien Flächen im Vertriebsnetz mit dem Merlo Händlermodell der Zukunft. Es setzt auf Kompetenzaufbau und gegenseitig freiwillige Geschäfte. Der Geschäftsführer Henrich Clewing erläutert die Marktsituation der Teleskoplader und sein Vertriebskonzept. Er und das Merlo Team intensivieren die Aktivitäten um die Händlergewinnung.
Full-Liner vs Mittelstand?
Interview der Redaktion „Agrartechnik“ mit Merlo Deutschland
Redaktion:Teleskoplader sind in vielen Branchen Schlüsselmaschinen. Teleskoptechnik ist ein Seismograph für Entwicklungen im Markt des Materialumschlags. Wo sehen Sie aktuell die größten Herausforderungen?
Clewing: „Full-Liner haben in den letzten zehn bis fünfzehn Jahren dafür gesorgt, dass der Zugang für Drittlieferanten in ihr Händlernetz nicht einfach ist oder gar nicht mehr möglich. Darunter leiden viele mittelständische Hersteller, die Schwierigkeiten haben, einen Händler in einer Region von ihrem Produkt zu ernähren. Auch für uns ist das ein drängendes Thema.
Durch die gelebten Bestrebungen der großen Anbieter haben wir in einigen Gebieten gelitten und unseren Marktzugang, sprich den Händler, verloren. Wir versuchen gegenzusteuern und sind dabei, uns neue Wege zu suchen. Dabei möchten wir die Abhängigkeit von rein landmaschinenbezogenen Handelsstrukturen aufgeben.“
„Wir brauchen Händler, die auch andere Produkte neben Merlo vertreiben. Kleine, mittelständische Händlerstrukturen, die es gewohnt sind, um jede einzelne Maschine zu kämpfen.“
Henrich ClewingGeschäftsführer, Merlo Deutschland GmbH
Redaktion: Wie gestaltet sich heute grundsätzlich der Merlo Vertrieb in Deutschland?
Clewing: „Wir haben im Kern ein gewachsenes Produkt- und Serviceangebot um den Teleskoplader. Im Verkauf sind wir so aufgestellt, dass wir in jeder Region eigene regionale Vertriebsverantwortliche haben, die branchenübergreifend sämtliche Händler und auch Direktkunden betreuen. Wir nutzen ein zweistufiges Vertriebssystem. Unser klassisches Endkunden-Geschäft betreiben wir in Service und Vertrieb über den Handel. Das ganze Paket, was vor Ort für den Abnehmer wichtig ist: Beratung, Aftersales, Kundenbindung, etc.
Daneben gibt es Direktkunden. Das sind überwiegend Vermieter, die ein anderes Geschäftsmodell fahren. Ihre Maschinen erwerben sie im Durchschnitt für 6 bis 10 Jahre. Sie vermieten und vermarkten ihr Portfolio eigenständig. Darüber kommt es teilweise zu einem Zweitmarkt, sodass wir uns seit vielen Jahren auch mit Gebrauchtmaschinen beschäftigen.
Wir versuchen, allen beteiligten Partnern immer das notwendige Gesamtpaket bestmöglich zu schnüren. In einem ganzheitlichen Konzept geht auch um Fragen wie erster, zweiter Lebenszyklus und vieles mehr.“
Merlo kontaktieren
Direkt den persönlichen Ansprechpartner finden
Redaktion: Merlo Deutschland wirbt aktiv um weitere Mitstreiter im Handel. Sie engagieren sich für ein Merlo Händlermodell der Zukunft. Beschreiben Sie es bitte?
Clewing: „Wir wollen vermehrt Händler entwickeln, die einen deutlich messbaren hohen Anteil ihrer Umsätze mit unseren Produkten erwirtschaften. Das funktioniert natürlich nicht in ganz Deutschland, weil einfach die Populationen nicht überall so dicht sind, dass ein Händler in einem akzeptablen Gebietsradius von unserem Angebot leben kann. Doch wir haben inzwischen eine Reihe an Händlern, die nach dem sogenannten Merlo Modell der Zukunft arbeiten.
Das ist der Unternehmer, der in einer weiter gefassten geografischen Gebietssituation mit ein bis zwei Partner-Händlern auf Augenhöhe die Region bearbeitet. Früher nannte man das A- und B-Händler. Bei uns ist es nicht wie in der alten Bedeutung hierarchisch und einseitig, sondern eine Win-Win-Situation.
Der Haupthändler muss gewisse Aufgaben erfüllen wie die Produktplanung, das Vorhalten von Lager- Maschinen. Er muss unter Umständen mit seiner Kompetenz Unterstützung bieten, sei es bei Reparaturarbeiten, der Garantieabwicklung oder weiteren flankierenden Maßnahmen im Sinne von Schulung, Vertrieb oder Verkaufsunterstützung. Das ist individuell abhängig von den Partnern und deren Möglichkeiten, d.h. den personellen und strukturellen Gegebenheiten.“
Redaktion: Welche Erfahrungen haben Sie mit dem System?
Clewing: „Grundsätzlich gestaltet sich das Konzept sehr gut bei uns. In einigen Regionen konnten wir branchenübergreifende Strukturen im Handel entwickeln. Die Partner pflegen erfolgreiche Beziehungen zum Bauunternehmer, zur Kommune, zum Zoo, der Marina, dem Landwirt u.v.m. Die Vertriebler schauen nicht darauf, welcher Zielgruppe der Kunde angehört. Sie finden mit den flexiblen Teleskopladern für alle technologische Problemlösungen.
Für uns ist tatsächlich ein Hauptziel die komplette Gebietsbearbeitung der regionalen Merlo Partner ohne Konfliktpotenziale zwischen Handelsstrukturen. Sie ermöglicht durch forcierten Kompetenzaufbau höhere Stückzahlen. So haben sich einige Handelspartner entwickelt, die heute 50 – 80 Maschinen im Jahr verkaufen.
Schritt
—
Merlo Partnermodell
Merlo Teleskoplader in Bremen
Werkstatteinblick
Hochregallager für Ersatzteile
Wir suchen Firmen, die sich als Teil dieser Vertriebskette verstehen möchten. Wir fördern und fordern unternehmerische Freiheit. Dabei unterstützt ein 50-köpfiges Merlo-Deutschland-Team mit viel Know-how: sei es in der Produktberatung und Gebietsentwicklung, dem Ersatzteilwesen, der Technik oder Garantie, dem Werkstattservice, beim Vertriebsinnendienst u.v.m.“
